Implementar una estrategia de diferenciación de la competencia es clave para que las empresas puedan tener un alto reconocimiento por parte de los potenciales clientes. Cuando el posible comprador elige una marca frente a sus competidores, lo hace porque existen factores que permiten a dicha marca desempeñar una posición privilegiada.
Uno de esos factores puede ser el desarrollo de un producto único y diferencial en el mercado. Cuando hablamos de productos únicos, significa que son claramente distinguibles por su marca, calidad, características, diseño o prestaciones. Esto permite que los clientes los perciban de un modo especial y no como un mero producto genérico. Hay unos atributos y cualidades ligados a ese producto que no tiene ninguna otra marca.
A continuación, te mostraremos las claves que debes seguir si quieres diferenciar tu empresa de la competencia.
¿Qué es la diferenciación de la competencia?
Hablamos de una de las estrategias competitivas definidas por el empresario estadounidense Michael Porter.
La clave de este tipo de estrategia es hacer coincidir el precio con el valor percibido por los clientes. Se trata de destacar el valor añadido y cualidades especiales de nuestro producto o servicio para llegar a aquellos consumidores que nos reconocen como una marca diferenciada.
¿Qué ventajas tiene la diferenciación de la competencia?
Ser diferente a la competencia aporta mucho más valor al mercado que el mero hecho de establecer los precios más bajos (si bien, esto también puede ser un factor diferencial).
Hay diversos beneficios que se derivan directamente de la diferenciación de la empresa a través de productos únicos.
1. Fidelización del cliente
Cuando disponemos de un producto único, es más fácil lograr una mayor fidelización del cliente, ya que no puede encontrar un producto con nuestras características, diseño y funcionalidades en ningún otro lugar.
El producto satisface la demanda, por lo que se puede crear una relación a largo plazo con el cliente.
2. Adaptabilidad a los cambios en el mercado
Los productos únicos permiten a las empresas que éstas puedan ocupar un papel relevante en el mercado, independientemente de que entren nuevos competidores, o suban o bajen los precios.
Si se dispone de un producto único, altamente valorado por los clientes, hay una menor sensibilidad al impacto de un cambio en el mercado que obligara, por ejemplo, a una subida de precios.
3. Mayor margen de beneficio
Un producto único implica una diferenciación tal de los competidores que muchos clientes potenciales no considerarán en la misma medida un producto genérico. Esto permitirá que la empresa pueda establecer precios más altos o un mayor margen de beneficio, lo que ayudaría a que se logre una mayor rentabilidad por producto que la competencia.
Si los clientes perciben un producto como valioso, estarán dispuestos a pagar más que por aquel que consideran genérico o fácilmente sustituible o reemplazable, o en el que no identifican claramente la marca. Esto se ve claramente en el mundo de la moda deportiva, donde muchos compradores están más dispuestos a pagar más por unas zapatillas de Nike o Adidas que por otras marcas.
Claves para desarrollar un producto único y diferenciarte de tu competencia
Hay varios pasos que una empresa debe dar si quiere desarrollar un producto único que le permita distinguirse claramente de su competencia.
1. Investigar y conocer el mercado
Es determinante conocer a la competencia, sus productos, las opiniones de los clientes sobre estos y las posibles oportunidades que existen en el mercado. Muchas veces los productos únicos surgen de aplicar modificaciones y mejoras a productos con las mismas características que los ya existentes en el mercado.
Entender la voluntad y deseos de los compradores, así como los handicap de la competencia, te ayudará a encontrar un camino intermedio que permita brindar una solución que te permita ofrecer un producto completamente diferencial.
En este sentido, realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) resulta esencial para identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las oportunidades de diferenciación y las amenazas presentes en el entorno competitivo.
Además, para tener una perspectiva completa del entorno externo que rodea a la empresa, es crucial realizar un análisis PESTEL para entender los factores Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales que pueden influir directamente en la estrategia y en las operaciones de la empresa
Para un análisis aún más completo del entorno competitivo, es recomendable aplicar el modelo de las 5 fuerzas de Porter que examina la rivalidad entre competidores existentes, el poder de negociación de los proveedores y clientes, la amenaza de nuevos entrantes y la de productos sustitutos. Esta herramienta puede ofrecer insights cruciales para desarrollar estrategias que potencien la posición de un producto en el mercado.
2. Desarrollar una marca asociada a unos valores
Hoy día no podemos hablar únicamente de diferenciación de producto sin tener en cuenta el valor de las marcas.
Si bien un producto se conoce por sus prestaciones y características de forma objetiva, es la marca lo que permite a las personas asociarlo con unos determinados valores y atributos.
Hay marcas que se identifican con un determinado buyer persona, grupos de consumidores, segmentos o “tribus”, lo que permite que tengan un posicionamiento más claro y sean más fácilmente identificables, independientemente de las características concretas del producto.
3. Invertir en tecnología e I+D
Puede que lo que te permitiría diferenciarte exista en la mente del consumidor, pero aún no esté creado. Sin embargo, la tecnología que hay hoy día (IA, Big Data, Internet de las Cosas, Realidad Virtual y Realidad Aumentada, Robótica, M2M, etc.) puede hacer posible el desarrollo de un producto específico que proporcione respuestas a necesidades existentes, pero a las que todavía nadie está respondiendo.
En muchas ocasiones, la inversión en I+D se traduce en el desarrollo de productos con unas características muy avanzadas que tienen un efecto “disruptivo”. En otras, la tecnología puede ayudar a desarrollar en determinados sectores lo que ha estado funcionando en otros.
4. Destacar por el diseño de producto
Todos los productos se parecen entre sí en el sentido de que tienen una función. Pero la diferenciación de producto puede encontrarse simplemente en la calidad y el diseño.
El diseño de producto es un elemento diferencial, muy asociado con la marca, su identidad corporativa y sus valores, pero también con el segmento o cliente final hacia el que está dirigido. En esta línea, es de gran ayuda que las organizaciones implementen esfuerzos e inversión en el diseño de productos diferenciadores.
5. Diferenciación por experiencia de cliente
Partiendo de una filosofía Lean, las empresas deben enfocarse en ofrecer calidad y consistencia en cada interacción con los clientes. Hay que entender qué es lo que las personas valoran, cuáles son sus expectativas y eliminar todos los aspectos que no aporten valor al desarrollo del producto, tanto en el proceso de producción como en el almacenamiento y la logística o el mismo proceso de venta.
Lee: Lean Manufacturing, qué es y para qué sirve
El objetivo es crear una experiencia de cliente que pueda responder a las necesidades del comprador. Las personas no sólo quieren productos únicos, sino que la experiencia de cliente sea integralmente beneficiosa desde el principio hasta el final, con perspectivas a establecer una relación con la empresa a largo plazo.
Además de las claves para desarrollar un producto que diferencie a una empresa de la competencia, también es aconsejable considerar la implementación de estrategias de liderazgo en costes. Este tipo de estrategia competitiva se centra en reducir los costes de producción y operativos para ofrecer precios más bajos que la competencia, sin comprometer la calidad del producto. De esta manera, una empresa además de adoptar estrategias para diferenciarse por la exclusividad y calidad de sus productos, también puede hacerlo por su capacidad de ofrecer valor a un precio competitivo. Al combinar estas estrategias, una empresa puede atraer a diferentes segmentos de mercado, aumentando la cuota de mercado y fortaleciendo su posición competitiva en el mercado.
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