Los clientes son la base de cualquier empresa. Sin ellos, no hay ventas, y sin ventas el negocio está condenado al ostracismo. Para llegar hasta el cliente ya no basta con aplicar técnicas de marketing y ventas tradicionales basadas en la “persecución” y el bombardeo constante de publicidad.
Los hábitos de consumo de los usuarios han cambiado al calor de la explosión de Internet. El reto actual de las empresas consiste en saber evolucionar a la par que sus potenciales clientes, y llegar hasta ellos a través de técnicas de marketing no intrusivas. Este es el objetivo del Inbound Marketing, que ha llegado para revolucionar el marketing digital.
En este artículo vamos a analizar qué es el Inbound Marketing y por qué puede ayudar a tu negocio a impulsar las ventas. Además, expondremos 6 técnicas de Inbound Marketing que puedes aplicar en tu propio proyecto empresarial.
¿Qué es y cómo funciona el Inbound Marketing?
Las reglas del juego del marketing han cambiado con la irrupción de Internet y las redes sociales. La capacidad de influencia de la publicidad tradicional sobre el cliente ha mermado de una forma trascendental en los últimos años. El público está saturado. Algunas estadísticas han llegado a anunciar que alrededor del 75% de las personas ya no creen en la publicidad a través de medios masivos tradicionales como la televisión, la radio o los carteles publicitarios. Las nuevas tecnologías han influido de manera decisiva en este cambio.
Internet y las redes sociales han dado todo el poder al usuario, democratizando el acceso a la información. Según las últimas estadísticas arrojadas por el informe elaborado en conjunto por We Are Social y Hootsuite de 2018, la cifra de usuarios de Internet a nivel global se sitúa en 4.021 millones de personas, es decir, el 53% de la población mundial.
La publicidad tradicional está basada en el llamado marketing push, es decir, la marca persigue al usuario comunicando su mensaje comercial sin que éste, en primer término, esté interesado en él. Así pues, las acciones publicitarias de la marca “empujan” los productos y servicios hacia el cliente potencial en espera de su respuesta.
En cambio, las nuevas estrategias de marketing están basadas en campañas pull de tal forma que la marca no presiona a la audiencia, sino que es ésta la que busca a la marca en función de sus necesidades. Para lograr que el potencial cliente llegue hasta la marca y deposite en ella su confianza es necesario conseguir engagement proporcionando valor a través de la creación de contenido interesante, educativo y útil que dé respuestas a las demandas del usuario.
Este es el objetivo del Inbound Marketing, también conocido como marketing de atracción, que se define como un conjunto de técnicas de publicidad y marketing cuyo objetivo es atraer al consumidor hacia la marca. Para lograrlo debe acompañar al usuario a lo largo de todo el customer journey seduciéndole e informándole para hacerle ver que su producto o servicio es lo que necesita generando la conversión final, es decir, la venta.
El Inbound Marketing se divide en cuatro fases correspondientes a las diferentes etapas del proceso de compra del consumidor:
- Atracción.
- Conversión.
- Cierre.
- Fidelización.
En función de cada fase se deben aplicar unas técnicas u otras, que, aunque tienen rasgos en común, están adaptadas a las necesidades que la audiencia tiene en cada momento. El punto de partida siempre debe ser delimitar con precisión el perfil de público objetivo o target. Si se desconoce a la audiencia es muy difícil llegar hasta ella y ganarse su confianza.
6 técnicas de Inbound Marketing para ganar la confianza del cliente
Estas son algunas de las técnicas de Inbound Marketing que pueden aplicar las empresas para ganar la confianza del consumidor.
1. Marketing de Contenidos
El Marketing de Contenidos es el pilar de toda estrategia de Inbound Marketing. El objetivo de esta técnica es generar contenidos de valor que den respuesta a las necesidades o dudas del usuario para conseguir que éste acabe depositando su confianza en la marca. A través del Marketing de Contenidos la empresa refuerza su posición como experta en su temática, gana notoriedad, mejora su posicionamiento y se coloca en la mente del consumidor.
Una de las mejores plataformas para implementar el Marketing de Contenidos es el blog. A través de él se pueden ofrecer contenidos en diferentes formatos que no sean únicamente el texto como infografías, imágenes, vídeos, podcasts, gráficos o gifs, entre otros.
2. SEO (Search Engine Optimization)
La página web de empresa se puede convertir en el mejor comercial para el negocio siempre y cuando el usuario logre encontrarla cuando teclea en los motores de búsqueda como Google. Para aparecer en los primeros resultados de los buscadores en Internet es necesario trabajar el SEO.
Esta disciplina agrupa diferentes técnicas de optimización que buscan posicionar a una determinada web entre los principales resultados que arroja un buscador cuando el usuario teclea determinadas palabras clave. El SEO se puede trabajar a nivel onpage y offpage. Los contenidos escritos son el mejor combustible del SEO.
3. Redes Sociales
Las redes sociales son el campo base para generar la interacción entre el consumidor y la empresa. Los últimos informes hablan de 3.196 usuarios activos en redes sociales. Con estos datos está claro que si un negocio desea llegar a su audiencia debe estar en las redes. Un plan de Social Media se debe de llevar a cabo con audacia y constancia. No se trata de tener presencia en todas las redes sino en elegir aquellas en las que están presentes los clientes potenciales a los que se quiere dirigir la empresa.
Trabajar con eficacia las redes y crear una comunidad fiel a la marca puede tener un impacto muy positivo a nivel empresarial. Para ello se pueden emplear diferentes estrategias que siempre deben estar basadas en la escucha activa, el diálogo, la confianza y la creación de contenidos de valor.
4. Conversión
Las tres técnicas de Inbound Marketing que se han expuesto conducen, en última instancia, a la atracción de visitas hacia una página web. Una vez que el usuario aterriza en la web es necesario convertir la visita en un lead captando su correo electrónico a través de un registro.
Para incentivar la conversión de la visita en lead hay que ofrecer un “gancho”, conocido como lead magnet, que resulte de interés para el usuario. Ejemplos de lead magnet pueden ser un contenido gratuito descargable (e-book, white paper,…) o un regalo (descuento, promoción, sorteo,…).
5. E-mail marketing
El e-mail continúa siendo uno de los canales más eficaces para llegar hasta el cliente potencial. Su uso ha variado mucho en relación al que se hacía de él hace unos años cuando básicamente se empleaba como herramienta de venta “a puerta fría”.
A través del Inbound Marketing el correo electrónico se emplea como un medio para hacer llegar a la audiencia contenidos de calidad combinados con promociones de las ofertas que la empresa considera. El objetivo siempre es ofrecer valor al usuario que motive la apertura del e-mail o newsletter a través del cual conocerá el producto o servicio.
6. Lead nurturing
El nurturing es una técnica de automatización del marketing que emplea como herramienta fundamental el correo electrónico para hacer llegar al usuario la información que demanda en función de su perfil, de la fase del ciclo de compra en la que se encuentra y de su comportamiento.
A través del lead nurturing se consigue que el consumidor acelere su viaje por el embudo de ventas. La segmentación y la personalización son dos elementos vitales para el éxito de esta técnica de Inbound Marketing.
Las empresas deben tomar conciencia y dejar atrás aquellos métodos de publicidad tradicionales para apostar por técnicas de Inbound Marketing. Aquellos negocios que sepan adaptarse a las nuevas exigencias del mercado habrán ganado una ventaja competitiva.
Si te interesa profundizar sobre conceptos de marketing no dejes de leer el artículo sobre «La aplicación del nuevo Marketing para empresas«
