Un líder empresarial debe dominar un amplio conjunto de habilidades para ejercer su función con eficacia y llevar así el proyecto de negocio que dirige hacia el éxito. La comunicación, la toma de decisiones, la resolución de conflictos, el liderazgo o el trabajo en equipo son algunas de ellas, además de los conocimientos propios de la función directiva como Finanzas, Marketing o Ventas.
Sin embargo, hay una destreza clave que puede ser determinante para que una organización alcance los objetivos propuestos. Efectivamente, hablamos de la negociación empresarial.
Negociar forma parte del día a día de cualquier directivo o emprendedor. Por ello, la negociación, así como las diferentes tácticas que nos permiten desarrollarla con efectividad, se estudian a fondo dentro del programa formativo del MBA de Málaga organizado por la Cámara de Comercio.
De hecho, más allá del ámbito de la gestión de empresas, todos nos vemos obligados a negociar en el plano personal de forma continuada cuando tratamos con familiares o amigos aspectos tan cotidianos como hacer la lista de la compra o ver una serie en la televisión.
Dada la importancia de esta función empresarial clave, hemos querido dedicarle este artículo en el que abordamos las preguntas esenciales.
¿Qué es la negociación empresarial y que la caracteriza? ¿Cuáles son los principales tipos de negociación? Y, otro punto clave para todo futuro profesional que desempeñe un rol de liderazgo: ¿qué habilidades clave debe dominar un empresario para negociar con eficacia y resultados?
Vamos a descubrirlo.
¿Qué es la negociación empresarial y qué la caracteriza?
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes se comunican con el propósito de promover o lograr intereses u objetivos percibidos como diferentes o conflictivos con la intención de alcanzar un acuerdo.
Un proceso de negociación posee ciertas características claras. Ya hemos visto que, por lo menos, debe estar compuesta por, al menos, dos partes. Cada una de ellas, tendrá sus propias expectativas de resultado y objetivos no compartidos.
Llegado el momento, cada parte implicada tratará de promover sus intereses o alcanzar sus objetivos influyendo o persuadiendo a la otra parte para que capitule de alguna forma a favor de sus propios deseos. Sin embargo, para que la negociación resulte fructífera, cada uno de los intervinientes debe poseer voluntad de participar en el proceso y alcanzar un acuerdo, es decir, modificar su posición y sus demandas hasta alcanzar un resultado que les satisfaga.
Hemos de tener presente que, en el entorno empresarial, los conflictos y los desacuerdos son habituales. Pueden surgir entre la dirección y los empleados con asuntos relativos a salarios, evaluación del desempeño o condiciones laborales, entre otros. Pero también pueden aparecer en otros contextos como transacciones u operaciones (acuerdos comerciales, contratos legales o condiciones con proveedores, por ejemplo).
En este contexto, saber conducir correctamente una negociación es una actividad crítica en el correcto desempeño de todo directivo, gerente o empresario. No solo porque puede ayudar a superar obstáculos, resolver conflictos y mejorar el clima laboral, sino porque, además, la negociación es fundamental para colaborar, construir relaciones, reforzar la reputación del negocio y crear valor. Todos aspectos que repercuten directamente en una mejora de la capacidad competitiva de la organización.
En definitiva, negociar con éxito implica comunicarse, comprometerse y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso para ambas partes. Esto no significa que las partes deban alcanzar los resultados deseados en inicio, sino simplemente que el resultado sea aceptable para cada negociador.
Tipos y técnicas de negociación más utilizadas
Los teóricos al respecto han identificado diferentes tipos de negociación, pero, generalmente, siguen alguno de estos dos enfoques: integrador o distributivo. Las detallamos a continuación.
Negociación integrativa
La negociación integrativa intenta alcanzar un resultado en el que ambas partes sientan que han logrado aquello que querían conseguir. Para ello, se adopta un enfoque cooperativo en el que todas las partes trabajan en busca de una solución beneficiosa para todos y que permita resolver el conflicto objeto de negociación. De ahí que la negociación integrativa también se conozca como colaborativa o ganar-ganar.
La técnica se basa en el concepto de creación de valor, que genere ganancias sustanciales para cada parte y maximice los resultados conjuntos. En este tipo de negociación se abordan dos o más temas a la vez que están sujetos a discusión. Al existir mayor disponibilidad de cuestiones o enfoques, resulta más sencillo que todos los implicados puedan “ganar”, dado que cada parte obtiene algo de valor mientras intercambia algo de menor valor.
Cuando asistimos a un proceso de negociación integrativa, donde se busca el interés y la ganancia mutuos, saber crear un clima abierto, honesto y constructivo es primordial, así como echar mano de la creatividad para idear soluciones que aporten valor a todas las partes y ayuden a mantener una relación de colaboración a largo plazo.
Para conducir una negociación integradora hasta buen puerto hay una serie de prácticas aconsejadas como compartir la mayor cantidad de información posible. Esto ayuda a cada parte a comprender mejor los intereses y las preocupaciones del otro, además de identificar objetivos comunes.
Intercambiar favores alternando quién obtendrá el resultado más favorable en una cuestión u en otra; o construir soluciones puente en las que ambas partes idean nuevas propuestas para pactar en lugar de las que se presentaron en un inicio también son tácticas interesantes en este tipo de negociación.
Sin duda, este es un tipo de negociación más compleja que requiere mayor dominio de habilidades interpersonales por parte de los participantes. A favor está su efectividad y los óptimos resultados que aporta a medio y largo plazo. Quizá por esto, se trata de uno de los enfoques más recomendados desde muchas de las Escuelas de Negocio actuales.
Negociación distributiva
En el extremo opuesto está la negociación distributiva en la que, desde un enfoque competitivo, cada una de las partes implicadas busca reclamar para sí la participación máxima en la distribución de un recurso fijo como puede ser, por ejemplo, capital o activos.
El objetivo de este proceso es, por tanto, dominar a la otra parte, así como tratar de maximizar los intereses propios y el beneficio individual.
Como señala el propio término “distributivo” (entrega o dispersión de valor), hay una cantidad limitada de lo que se distribuye o divide. El hecho de que la cantidad de recursos disponibles sea acotada es lo que impulsa a abordar la negociación desde ese pulso competitivo en el que lo que una parte gane, la otra lo pierde.
En este enfoque priman las estrategias de negociación más agresivas como la manipulación o retención de información en un entorno controlado y selectivo. El resultado puede ser perjudicial para las relaciones entre ambas partes a corto y largo plazo, pero esto no supone una barrera dado que esto no es una prioridad en este tipo de negociación.
Para sacar el máximo provecho de este tipo de negociación ten en cuenta las siguientes pautas. Por un lado, trata de obtener la máxima información de la otra parte implicada, puesto que cualquier información adicional se puede transformar en una ventaja potencial para negociar un acuerdo más ventajoso.
Por tu parte, trata de ofrecer la menor cantidad de información posible que puede incluir datos como objetivos, intereses o punto en el que rechazarías el trato, entre otros. Esta información podría revelar una debilidad que la otra parte implicada en la negociación no dudaría en explotar en su beneficio.
Asimismo, haz conocedora a la otra parte de que tienes otras alternativas sobre la mesa, ya que este punto permitirá saber a la otra parte que, si no alcanzas un acuerdo, tu posición no se verá afectada negativamente.
Principales habilidades de negociación
Como hemos visto, saber negociar quizá sea una de las competencias más críticas dentro de la función gerencial por la complejidad que conlleva y la necesidad de reunir varias habilidades y aptitudes. Veamos cuáles son.
Comunicación y habilidades interpersonales
Comunicarse de una forma clara, asertiva y paciente tanto de forma verbal como no verbal a través del lenguaje corporal es la base para una negociación exitosa. Esta habilidad permite articular y dar a conocer los pensamientos y deseos propios, así como atender las ideas y necesidades del resto de partes implicadas.
Parte de una comunicación efectiva reside en practicar la escucha activa, que consiste en prestar atención a las palabras del interlocutor para comprender su punto de vista, demostrando interés y empatía. Escuchar comprendiendo lo que la otra parte trata de decir y brindando retroalimentación contribuye a limar asperezas, calmar las tensiones que puedan surgir durante el proceso y avanzar hacia un acuerdo de una forma más persuasiva.
Inteligencia emocional
Establecer una buena relación, evitar conflictos y alcanzar acuerdos beneficiosos también requiere inteligencia emocional, definida como la capacidad de comprender y gestionar tanto las emociones propias como ajenas.
No podemos olvidar que las acciones y comportamientos de cada uno de los agentes protagonistas dentro de un proceso negociador afectan directamente al resto de las partes. Participar en la negociación demostrando componentes propios de la inteligencia emocional como la empatía, conciencia de sí mismo, motivación y autorregulación permite adaptarse más rápidamente y manejar la situación con mejores resultados.
Pensamiento crítico
El pensamiento crítico es otra de las habilidades de liderazgo que van a contribuir a culminar un proceso de negociación con resultados positivos. Este tipo de pensamiento cuestiona, analiza, interpreta y evalúa la información recibida para emitir un juicio razonado, objetivo y libre de sesgos.
Al utilizar el pensamiento crítico, somos capaces de analizar situaciones complejas, considerar múltiples perspectivas, sopesar las posibles opciones y valorar los efectos de cada una de nuestras acciones. En consecuencia, resulta más sencillo distinguir la información de forma objetiva y eliminar los datos erróneos para resolver problemas y tomar decisiones acertadas.
Ahora que ya tienes claro el concepto de negociación empresarial, habrás comprendido la magnitud que tiene dominar esta habilidad directiva esencial. Y, ¿sabes cómo puedes lograrlo? A través de la práctica y la formación.
Por este motivo, la metodología en la que se basa el Master en Administración de Empresas de Málaga es el estudio del caso, que permite a los participantes enfrentarse directamente con problemas reales y cotidianos de la empresa como son los procesos de negociación. Además, tan importantes es saber negociar como conocer los estilos o modelos de negociación de cada persona cuando se trata de resolver un problema y llegar a un acuerdo.