El 90% de las empresas españolas no superan el tercer año de vida, según diversos estudios y publicaciones especializadas y uno de los motivos reside en la falta de planificación. Conocer los aspectos clave que intervienen en un modelo de negocio, como la propuesta de valor, el mercado o el público objetivo, forma parte de esa planificación estratégica que toda empresa debe llevar a cabo y para la que existen diferentes herramientas. Una de ellas es el modelo Canvas.
Esta herramienta de gestión ha ganado popularidad durante los últimos años por su simplicidad y eficacia para presentar de una forma visual los aspectos clave de un negocio, además de facilitar la toma de decisiones empresariales.
En este artículo, exploramos en detalle el modelo Canvas, qué es exactamente, los beneficios que ofrece y cómo elaborarlo paso a paso. Si estás pensando en dar vida a una idea de negocio, el modelo Canvas puede ser la clave que te ayude a eludir la fatal estadística del fracaso empresarial en España.
¿Comenzamos?
¿Qué es el modelo Canvas?
El modelo Canvas se define como una herramienta de planificación estratégica empresarial que permite visualizar de forma clara los elementos esenciales necesarios para llevar un producto o servicio al mercado con éxito.
El empresario y consultor suizo Alexander Osterwalder fue quien ideó el Business Model Canvas en 2005 como parte de su tesis doctoral y lo presentó en su publicación de 2010 “Business Model Generation” junto a Yves Pigneur.
La intención de Osterwalder era crear alternativa visual, simple, intuitiva y flexible al plan de negocios tradicional, que suelen resultar extensos y tediosos tanto de elaborar como de consultar. Además de ofrecer una herramienta sencilla para actualizar o modificar la estrategia empresarial.
Para ello, trató de ir más allá de los estudios de mercado o las proyecciones financieras, concentrando en una sola página los aspectos verdaderamente esenciales del negocio para adaptarse de forma rápida a una realidad cambiante del mercado.
El resultado fue la plantilla Canvas que incluye en una sola página los elementos más importantes que hay que considerar a la hora de lanzar o redefinir un modelo de negocio, como pueden ser la propuesta de valor, las fuentes de ingresos o los segmentos de clientes a los que se dirige la empresa, entre otros.
De esta manera, Canvas ofrece una vista detallada, estructurada y ágil de los aspectos estratégicos del negocio sin perderse en detalles. Gracias a este gráfico visual se puede identificar y documentar fácilmente el modelo de negocio, además de realizar predicciones y diseñar la estrategia a seguir.
Esta herramienta de planificación resulta útil no solo para empresas emergentes, sino también para organizaciones ya consolidadas. Al recurrir al enfoque de Canvas, las empresas pueden obtener una comprensión más profunda de su modelo comercial general, identificar áreas de mejora y desarrollar nuevas estrategias para el crecimiento.
Del mismo modo, es preciso señalar que la plantilla Canvas es un documento vivo que se debe actualizar y, con ella, los planes estratégicos, conforme la empresa evoluciona y nuevas tendencias llegan al mercado.
¿Qué beneficios ofrece el modelo Canvas?
Planificar un negocio a través de un modelo Canvas ofrece claras ventajas para una persona que quiera lanzar su propio proyecto empresarial o refinar su modelo de negocio. Las detallamos a continuación:
- Claro y conciso: Canvas reúne toda la información esencial sobre una idea de negocio y la presenta de manera lógica en una sola hoja de papel. Por tanto, permite visualizar y explorar de una forma sencilla, directa y rápida, los aspectos fundamentales de un proyecto empresarial.
- Facilita la comunicación y la cohesión del equipo: El modelo Canvas es fácil de interpretar y consumir dada su naturaleza intuitiva. El uso de las mismas definiciones para las referencias proporciona un lenguaje común y transparente, por lo que se puede utilizar para comunicarse internamente con el equipo y externamente con terceros (inversores, socios…).
- Enfoque en el cliente: El cliente es el pilar central sobre el cual se edifican el resto de elementos del lienzo Canvas. Tener claro a quién se dirige el proyecto permite diseñar soluciones específicas, es decir, una propuesta de valor relevante, algo vital para el éxito general del modelo de negocio.
Cómo elaborar un modelo Canvas paso a paso
Como hemos señalado, la plantilla de lienzo del modelo de negocio identifica claramente nueve elementos clave que componen un negocio:
- Segmentos de clientes: Son aquellas personas dispuestas a pagar dinero por el problema que les está resolviendo el producto o servicio que ofrece el negocio.
- Propuesta única de valor: La solución única que brinda la empresa para resolver el problema de su cliente objetivo y cómo se diferencia de la competencia.
- Recursos clave: Recursos necesarios para ejecutar la puesta en marcha del modelo de negocio (por ejemplo, equipamiento, financiación o personal).
- Canales: Se refiere a los medios que se utilizarán para llegar a los clientes potenciales. Incluye tanto canales físicos (tienda, distribuidores o representantes de ventas, entre otros) como digitales (sitio web, aplicación móvil o redes sociales, entre otros)
- Relaciones con los clientes: Contempla estrategias de adquisición y retención.
- Fuentes de ingresos: Detalla cómo se generará dinero con la idea de negocio, es decir, cómo se capitalizará exactamente el valor que se está proporcionando.
- Actividades clave: Actividades que permiten que el negocio permanezca en funcionamiento (desarrollo de productos, ventas o marketing, entre otros).
- Socios clave: Examina los recursos externos que ayudan a activar el modelo de negocio (por ejemplo, proveedores o alianzas estratégicas.
- Estructura de costes: Los costes de una empresa tanto fijos como variables que son necesarios para ejecutar el modelo de negocio (alquiler, salarios, tasas o fabricación, entre otros).
Ahora que ya conoces los elementos sobre los que se vertebra el modelo Canvas, veamos cómo elaborarlo paso a paso.
Recuerda que puedes recurrir al método tradicional (papel, pizarra, adhesivas, marcadores, en definitiva, lo que te resulte más cómodo) o bien utilizar cualquier software digital. La idea es que todo el modelo quede plasmado sobre un único lienzo dividido en nueve secciones.
Paso 1: Realiza la segmentación de clientes
El primer elemento dentro del modelo Canvas aborda quién es el mercado objetivo del producto o servicio que quieres vender.
Por tanto, se trata de crear un perfil de buyer persona que refleje no solo las características demográficas como edad, ubicación, sexo o profesión, sino que el análisis debe profundizar también en el perfil psicográfico de la audiencia. Nos referimos a los deseos, los anhelos, las necesidades o los valores del público objetivo.
Con toda esta información en la mano, serás capaz de definir los diferentes grupos de clientes a los que se dirige tu proyecto para concretar de forma clara la propuesta de valor.
Paso 2: Define la propuesta de valor
La propuesta de valor es la razón por la que un cliente compra tu producto o servicio y es exclusiva de una empresa. Dicho de otro modo, es lo que distingue a tu negocio frente a los competidores, lo que lo hace especial y el valor que aporta.
Para encontrarla debes averiguar si la oferta que quieres lanzar al mercado puede ser de utilidad para tu público. Una vez que tengas clara tu propuesta de valor, enúnciala de forma breve. Asegúrate de que se pueda leer en apenas unos segundos y deje claro de qué trata tu oferta exactamente.
Paso 3: Determina los recursos clave
En este apartado del modelo Canvas debes plasmar los recursos clave que tu idea de negocio requiere para poder operar. Hay que contemplar todos diferentes tipos de activos, prestando especial atención a los que son estratégicamente importantes para el proyecto:
- Físicos: vehículos, equipamiento, tecnologías o maquinaria.
- Humanos: empleados o consultores externos, por ejemplo.
- Intelectuales: licencias, patentes, derechos de autor, bases de datos de clientes, entre otros.
- Financieros: Podrían ser inversiones de capital riesgo, créditos y préstamos bancarios, autofinanciación o diferentes tipos de subvenciones para emprender, entre otros.
Paso 4: Fija unos canales de distribución
Este aspecto se refiere a cómo una empresa pretende ofrecer su propuesta de valor a los segmentos de clientes que haya determinado. En otras palabras, cómo llegarás y te comunicarás con tus clientes tanto en el plano físico como en el digital.
Por tanto, contempla los canales a través de los cuales llegarás a tu público objetivo y le entregarás tus productos y servicios, además de las estrategias que servirán para comunicarse, crear conciencia de marca y atender al cliente.
Debes tener en cuenta que los canales pueden adaptarse con el tiempo y necesitarás actualizar este elemento de tu plantilla de modelo de negocio con periodicidad.
Paso 5: Elige las estrategias de relación con el cliente
Esta sección refleja la relación del negocio con cada cliente. Esto incluye cada una de las fases del customer journey, desde cómo los prospectos descubren la empresa por primera vez, hasta cómo se transforman en clientes, además de las tácticas de fidelización y crecimiento.
Considera la atención al cliente, los servicios automatizados o la creación de comunidades en las que los clientes puedan intercambiar impresiones o conocimientos sobre tu marca.
Paso 6: Encuentra fuentes de ingresos
Una comprensión clara de las formas en que tu idea de negocio generará ingresos de cada segmento de clientes es la finalidad de este apartado dentro de la plantilla Canvas.
Algunos de los modelos de ingresos que puedes considerar son ventas de activos y bienes, publicidad, préstamos (leasing), afiliación, suscripciones o patrocinios, entre otros. Es importante tener en cuenta que estos flujos de ingresos no son estáticos, sino que evolucionarán a medida que el mercado cambie.
Paso 7: Señala las actividades clave
Esta sección incluye las actividades clave necesarias para que tu modelo sea efectivo y se conecte con éxito con los clientes. En este punto debes detenerte a pensar sobre aquellas acciones diarias indispensables que mantienen el negocio y permiten cumplir con la propuesta de valor que ofrece. Esto incluye asegurar los canales de distribución, fortalecer las relaciones con los clientes u optimizar los flujos de ingresos.
Paso 8: Traza asociaciones estratégicas
Ahora debes definir la red de socios y proveedores que consiguen que tu idea de negocio funcione. Considera distribuidores, proveedores, clientes o alianzas estratégicas entre no competidores, incluso con otros competidores, con el fin de unir fuerzas y conquistar nichos de mercado más amplios. Estas asociaciones resultan vitales para la supervivencia de cualquier empresa a medio y largo plazo.
Paso 9: Clasifica la estructura de costes
Se trata de identificar los diversos costos en los que incurre tu empresa para operar en el mercado, tantos gastos de capital destinados a adquirir o renovar recursos físicos como los gastos operativos dedicados al funcionamiento de la empresa en cuestión (incluidos sueldos, intereses bancarios, alquileres o suministros).
Modelo Canvas, una herramienta indispensable para cualquier empresa
El modelo Canvas es una herramienta valiosa para planificar, desarrollar y comunicar un modelo de negocio frente a otras alternativas como el análisis FODA, el análisis PESTLE, las 5 fuerzas de Porter o la estrategia del océano azul, todas ellas son un componente clave del MBA que se imparte en la Escuela de Negocios Málaga de la Cámara de Comercio.
Te invitamos a poner en marcha tu propia plantilla Canvas si estás pensando en lanzar una empresa o incluso si tu organización ya está consolidada. En realidad, Canvas debería convertirse en parte del día a día de todos los negocios. Recuerda que planificar es la base sobre la que se edifica el triunfo empresarial.
Y si quieres ampliar conocimientos y llevar tu carrera al próximo nivel, no dudes en echar un vistazo al programa académico del Master en Administración de Empresas cuyo enfoque práctico también te puede ayudar a descubrir tu vocación empresarial.
