4 Pasos para internacionalizar una empresa

4 Pasos para internacionalizar una empresa

En un mundo globalizado y digitalizado como el actual, en el que estamos más interconectados que nunca, cada vez más empresas deciden internacionalizar sus negocios para diversificar el riesgo y garantizar su supervivencia beneficiándose de este proceso. Sin embargo, es difícil obtener buenos resultados de esta estrategia si se desconoce el proceso a seguir para la internacionalización de una empresa.

En este artículo centramos el punto de mira en la internacionalización de las empresas. Te explicamos qué estrategias existen y qué pasos debes seguir en este proceso.

¿Qué es internacionalizar una empresa y qué ventajas ofrece?

Internacionalizar una empresa implica expandir sus productos y servicios más allá de su propio mercado nacional para operar en uno o varios mercados extranjeros. Es preciso puntualizar que la internacionalización no es un proceso puntual o temporal, sino que está encaminada a la expansión a otros países de forma permanente para satisfacer las necesidades locales de esos mercados con estrategias globales.

Internacionalizar una empresa es un proceso que implica tenacidad, compromiso y constancia, además de una importante inversión de recursos. Por este motivo, cada organización debe decidir cuándo es el momento idóneo para iniciar la internacionalización de la empresa en función de los objetivos que se plantee alcanzar y los recursos financieros que pueda destinar.

Los motivos que pueden llevar a una empresa a internacionalizarse se sustentan en la necesidad de aumentar las ventas, reducir costes de producción, combatir con los enemigos de la productividad, compensar la caída, saturación o estancamiento del mercado interno, así como aproximarse a sus clientes o diversificar sus operaciones, entre otros.

Lo cierto es que cada vez son más las empresas españolas que apuestan por la deslocalización y orientan su estrategia al extranjero a raíz de las crisis económicas acaecidas en las últimas dos décadas. Las principales ventajas que observan y guían su decisión de comercializar en mercados internacionales son:

  • Aumentar el número de clientes potenciales y, en consecuencia, incrementar los ingresos.
  • Diversificar mercados para mejorar la gestión de riesgos.
  • Impulsar su competitividad aumentando el conocimiento de marca en mercados extranjeros, así como beneficiarse del acceso a nuevas tendencias, tecnologías y talentos externos.
  • Ahorro de costes gracias al acceso a inversiones extranjeras que pueden acelerar el crecimiento, suponer desgravación fiscal, brindar una logística más económica o facilitar el uso de materias primas más baratas, entre otros beneficios.

Principales estrategias para internacionalizar una empresa que debes tener en cuenta

La clave para el éxito en la internacionalización de la empresa es que la estrategia elegida se adapte a las necesidades y capacidades del negocio. Veamos cuáles son las principales.

Multinacional

La estrategia multinacional para internacionalizar una empresa tiene como objetivo establecer una presencia en un mercado extranjero y adaptar sus productos y servicios al mercado local. Esto también incluye el reposicionamiento de sus estrategias de Marketing para interactuar con la nueva audiencia extranjera.

Con una estrategia multinacional, la sede de la empresa se suele mantener en el país de origen. Sin embargo, la organización también puede establecer una filial o sede central en el extranjero desde la que gestionar más fácilmente las relaciones con los clientes externos.

Transnacional

A través de la estrategia transnacional, el negocio sigue operando desde su casa matriz en su país de origen, aunque también permite que la empresa se expanda con operaciones a gran escala en mercados extranjeros.

Las empresas transnacionales venden sus productos y servicios en varios mercados del mundo, que siguen siendo los mismos independientemente del país en el que se venda. Por tanto, la oferta no se adapta ni modifica para apelar a las costumbres o preferencias de los nuevos mercados locales. Un ejemplo de esta estrategia sería Coca Cola, que comparte similar formulación, sabor y enfoque de marketing en todo el mundo, variando únicamente el idioma del packaging.

Global

Cuando las empresas adoptan una estrategia comercial global, tratan al mundo como un solo mercado y aprovechan las economías de escala para impulsar el alcance y los ingresos. Las empresas globales homogenizan sus productos y servicios con el objetivo de reducir costes y llegar a la mayor cantidad de personas posible, aunque es posible que necesiten realizar pequeños cambios y ajustes para irrumpir en los nuevos mercados.

Por lo general, estas empresas tienen una oficina central o casa matriz en su país de origen, aunque también pueden establecer operaciones en mercados externos.

En la siguiente imagen se ilustran los pasos más importantes y las estrategias a seguir para internacionalizar una empresa.

Pasos y estrategias para internacionalizar una empresa

4 Pasos clave para internacionalizar una empresa

Una estrategia de internacionalización empresarial se compone de una serie de pasos que son necesarios para mejorar el impacto y acelerar la rentabilidad en el nuevo mercado a conquistar. A continuación, presentamos los 4 pasos más importantes para cumplir con el objetivo de tener presencia internacional con un enfoque estratégico y continuado.

1. Crear un departamento de exportación

Para planificar y ejecutar el proceso de internacionalización es imprescindible contar con un equipo de profesionales adecuado que integrará el nuevo Departamento de Exportación de la organización. Desde esta área se estructurará el plan a seguir, se tomarán tanto decisiones financieras como comerciales necesarias y se accionará la estrategia, además de seguir y evaluar el éxito como un proceso continuo.

Para alcanzar con eficacia la colaboración entre los departamentos de Marketing, Ventas y Operaciones. Los perfiles profesionales que mejor pueden encajar en los requisitos de un plan de internacionalización son sobre todo profesionales con conocimientos en gestión empresarial, negociación, marketing y gestión financiera.

2.  Realizar un análisis interno de la empresa

Para desarrollar con éxito la internacionalización de la empresa es necesario mirar hacia adentro para determinar si la entidad dispone de las condiciones mínimas necesarias para activar la estrategia enfocada en dar el paso hacia la exportación

Es preciso analizar aspectos como la disposición de asumir la nueva demanda productiva o la disponibilidad de los recursos necesarios para abordar el nuevo mercado extranjero incluyendo el personal y, por supuesto, la capacidad financiera. ¿Actualmente tienes acceso a las habilidades y los recursos que necesitas para posicionar tu negocio internacionalmente con éxito? Si no, ¿sabes cómo adquirirlos?  También vale la pena aprovechar la oportunidad para poner en marcha diferentes tips para mejorar la productividad en equipos de teletrabajo coordinados y ubicados en diferentes zonas geográficas.

Por otro lado, hay que centrar la mirada en el producto o servicio a internacionalizar. ¿Tus productos y servicios actuales satisfacen las necesidades de los consumidores en los países de destino o es preciso adaptarlos? Herramientas como las Cinco Fuerzas de Porter y el clásico análisis DAFO pueden ser útiles para analizar la empresa y el contexto externo.

3. Estudiar el mercado

Para internacionalizar una empresa hay que conocer el mercado al que se dirige. Cada país es un entorno diferente en el que hay una cultura, una política, una legislación, una idiosincrasia e incluso un folklore y tradiciones particulares que merecen la pena una especial atención

Analizar estos aspectos característicos del mercado, al igual que identificar y comprender al consumidor objetivo, es básico a la hora de lograr un aterrizaje exitoso. Además, el conocimiento del país ayuda a ser más preciso en la planificación de las estrategias de Marketing.

Investiga la legislación que regula el comercio internacional dentro de tu sector y analiza los medios de cobro en las transacciones internacionales, además de estudiar el derecho arancelario y la fiscalidad del país de destino para asegurarte de que la empresa se ajusta a la normativa vigente.

Del mismo modo, debes evaluar la competencia en el mercado extranjero y su posicionamiento para ayudarte a identificar oportunidades de crecimiento y encontrar el lugar propio para tu empresa.

Puedes ir en busca de mercados saturados que carezcan de ofertas similares a las tuyas o identificar grupos locales con escasa competencia dentro de tu industria. Tras este análisis, algunas empresas descubren que deben buscar un nuevo nicho o modificar sus productos y servicios para que encajen bien en su nuevo mercado.

Asimismo, y dependiendo de los productos y servicios que comercialice tu empresa, deberás tener en cuenta aspectos como la estabilidad política, garantías de inversión o incluso las infraestructuras que presenta el país en el que quieres expandirte.

4. Diseñar estrategias comercial y de promoción

Ahora que ya tienes claro a qué mercados vas a apuntar, necesitas buscar un canal de comercialización, que variará en función de los servicios o productos que pretendes llevar a ese nuevo mercado.

Hay diferentes tácticas para llevar tus ofertas a un nuevo mercado: directo al usuario final, distribuidores en el país, portal web de comercio electrónico, franquicia… Debes determinar qué canal se adapta mejor a tu negocio antes de acceder al mercado extranjero, explorando las ventajas e inconvenientes de cada uno.

En caso de que necesites una presencia física para comercializar tus ofertas, debes valorar si vas a llevar a cabo el proceso en solitario o vas a optar por trabajar estratégicamente con socios.

En este último caso, necesitas encontrar un socio local que reúna las condiciones y requisitos para que pueda cumplir con tus expectativas empresariales. Busca socios con valores mutuos para representar al negocio en la nueva región de la forma esperada.

Respecto a los canales de promoción resulta imprescindible utilizar Internet como primera vía para llegar al cliente extranjero. No olvidemos que estamos en una economía global con una sociedad marcada por la rápida implantación y versatilidad de las nuevas tecnologías.

Ya sea un portal web, redes sociales o publicidad digital, este tipo de tácticas de marketing digital deben ser contempladas en la estrategia de internacionalización, además de complementarse con acciones de marketing tradicionales como ferias comerciales o eventos empresariales.

Por último, toda la estrategia de internacionalización debe quedar escrita en un plan que ayudará a la organización a mantenerse enfocada en los objetivos y las acciones de expansión correctos.

Dicho plan debe contemplar las herramientas y métricas necesarias para seguir y evaluar las acciones puestas en marcha. Medir la evolución del proceso es fundamental para reorientar la estrategia de internacionalización y alcanzar los objetivos propuestos.

Conclusión

Como hemos visto, expandir las operaciones a un mercado internacional puede ser todo un desafío para una empresa, pero abre las puertas a nuevas oportunidades de negocio que conviene explorar.

Por otro lado, un esfuerzo adicional y en paralelo que se recomienda es contar con el respaldo del conocimiento especializado y de calidad que faciliten hacer frente a estos nuevos retos. En general, se puede decir que muchas empresas han realizado un proceso de exportación por primera vez, sin embargo, el verdadero éxito está en aquellas que pese a las dificultades y tropiezos han continuado una segunda y más veces de forma sostenida.

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