Estilos de negociación vs. mentalidad y emociones

Estilos de negociación vs. mentalidad y emociones

“Muéstrame cómo negocias y te diré cómo eres”. Esta paráfrasis del típico dicho popular puede muy bien aplicarse al arte de la negociación. Nuestras emociones y nuestra actitud, nuestro juego mental, desempeñan un papel determinante a la hora de mantener el pulso en un proceso de negociación en la empresa o en cualquier área de la vida. 

Tengamos en cuenta que un estilo de negociación no tiene por qué ser necesariamente perfecto para todas las situaciones. Todo depende de una serie de factores, entre ellos, de nuestros objetivos, nuestra forma de ser y por supuesto nuestro interlocutor. 

Debemos tener en cuenta también que una negociación entre dos o más partes es un conflicto. Según nuestra forma de ser y nuestra personalidad, afrontaremos los conflictos de manera diferente, aunque se puede aprender a dar respuestas determinadas ante estos. 

En este artículo veremos los diferentes estilos de negociación que puedes utilizar y cómo puedes aprovechar tus emociones y tu enfoque mental para sacar el máximo beneficio en la situación a la que quieras aplicarlos.

Estilos de negociación: modelos para enfrentar conflictos 

Modelos para enfrentar conflictos

De acuerdo con Kenneth Thomas y Ralph Kilmann, existen al menos 5 modelos o estilos de negociación. Estos modelos están basados en el comportamiento de las personas cuando se encuentran ante un conflicto. Generalmente, una persona puede utilizar cualquiera de estos estilos de negociación en una situación conflictiva, pero de acuerdo con nuestra manera de ser, podemos tender a utilizar siempre una o dos.

1. Competitivo 

La negociación competitiva pone el foco en las propias necesidades, en lo que esperamos obtener de la relación conflictiva. Competimos con nuestro interlocutor. Es lo que se entiende como una relación ganar-perder, o un juego de suma cero, donde si uno gana y obtiene beneficio, es a costa de un perjuicio para el otro. 

Esta forma de negociación requiere de una mentalidad enfocada en el éxito y requiere de una alta autoestima para quien la pone en práctica. 

2. Colaborador

Son las relaciones tipo win-win, donde en la negociación ambos ganan y obtienen ventajas. Así se le trata de hacer ver al otro, no centrándonos sólo en nuestras necesidades, sino en las necesidades del otro, ya que su aceptación del trato depende de la confianza en que no está siendo engañado. 

Para poder desarrollar este tipo de negociación, es necesario tener una alta asertividad y sinceridad. Es decir, se debe generar empatía con el otro participante de la negociación, pero no tanta como para asumir una pérdida inicial. Se requiere una buena capacidad de comunicación y una buena autoestima para explicarlas propias razones, de modo que ambos ganen y tengan también la sensación de ganar.

3. Evasivo

La estrategia de negociación evasiva está basada en un comportamiento pasivo-agresivo con el interlocutor. Consiste básicamente en eludir el conflicto, sin que ninguna de las dos partes obtenga ningún beneficio, si bien ambas dejan de ganar las supuestas ventajas de una relación comercial a largo plazo. 

Con esta fórmula de negociación, nunca se llega a un sí o a un no definitivo. Se mantiene siempre la puerta abierta, pero sin que ninguno de los participantes llegue a tomar una decisión. Para poder desarrollar esta forma de negociación, hay que tener una gran capacidad de manipulación y su principal objetivo es ganar tiempo o reducir los efectos negativos de una confrontación directa, pero llevada al extremo puede ser muy peligrosa.

4. Complaciente o acomodaticio

Esta mentalidad negociadora consiste en aceptar la pérdida actual con la esperanza de obtener un beneficio futuro. Implica construir una relación con el interlocutor, ceder ante sus necesidades para construir una relación a largo plazo y lograr su satisfacción. 

Para negociar en estos términos, se requiere tener una alta empatía y visión de futuro. No es un método recomendable para la negociación en todos los casos, ya que hay que medir previamente si compensa esta pérdida o asunción de un perjuicio para construir la relación a largo plazo.

5. Comprometido

Ambos tienen que ceder un poco para conseguir un beneficio mutuo. Es muy parecido al estilo de negociación colaborador, pero en este caso sí habría una pérdida inicial para ambas partes, por lo que no es igual. Ambas partes ganan algo y pierden algo en la negociación, y así es como hay que transmitirlo. 

En esta línea, nuestra mentalidad debe ser comprensiva y empática, al mismo tiempo hay que tener un gran nivel de autoconfianza. Paciencia para soportar la cesión inicial ante el otro, y pensamiento estratégico para reducir los costes de esa decisión, invitando a nuestro interlocutor a perder algo inicialmente para obtener un beneficio. 

La mentalidad y las emociones en los estilos de negociación 

No todo el mundo está preparado para desarrollar con éxito todos los modelos de negociación. Sin embargo, conviene conocerlos, no sólo también para aplicarlos cuando los necesitemos, sino también para saber cuándo nuestro interlocutor los está utilizando con nosotros y saber cómo responder. 

Por ejemplo, si nuestro negociador está aplicando el método evasivo, ambos estamos perdiendo oportunidades, y debemos tener la asertividad suficiente para tratar de desestancar la situación, o poner una fecha límite para la toma de una decisión. Pero, para eso tenemos que tener desarrolladas ciertas cualidades como la autoconfianzala asertividad, el pensamiento estratégico y la capacidad de comunicación suficiente para avanzar en una negociación. 

Lo mismo es aplicable a todos los métodos de negociación. Si no trabajamos nuestras emociones para experimentar los sentimientos naturales que surgen durante esos procesos, podemos tener unas mayores probabilidades de no saber mantener la negociación en el punto que queremos, lo que puede perjudicarnos. 

En este sentido, conviene aumentar nuestros conocimientos y nuestras habilidades para mejorar nuestro juego mental en diferentes situaciones de conflicto que podemos vivir en el mundo de la empresa. Por ejemplo, negociar las condiciones de un contrato con un cliente, cerrar una venta, buscar una concesión por parte de la empresa siendo integrante de un equipo de trabajo de alto rendimiento, tomar decisiones en el consejo de administración o llegar a un acuerdo con alguien que nos ha puesto una demanda judicial.

Este tipo de aprendizaje es el que se puede adquirir en programas de formación especializada, donde a partir de los métodos de caso, los alumnos pueden aprender a desarrollar su capacidad de comunicación, su autoconfianza y su capacidad de gestión emocional para negociar con éxito en situaciones de conflicto. 

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